지방 정부 공략 및 현지화 이뤄야…목표 설정은 ‘필수’
중국 의약품 시장은 오는 2020년 미국에 이어 세계 2위의 규모로 성장할 전망것으로 전망되고 있다.
발 빠른 다국적제약사들의 시장 선점이 본격적으로 이뤄지고 있으며, 중국에 대한 투자를 확대하고 있다.
이에 국내 제약사들도 중국 의약품 시장 현황과 진출하기 위해 요구되는 전략을 검토해 글로벌 경영전략을 수립할 필요성이 요구되고 있다.
◇ 급성장 중인 중국 의약품 시장…‘현지화’가 관건
보건산업진흥원은 최근 ‘중국 의약품 시장 성장 배경과 진출 전략’보고서를 통해 중국 의약품 시장 현황과 중국 시장에 진출하는 제약업체에 요구되는 전략을 제시했다.
보고서에 따르면, 현재 중국은 소득 증가에 따른 국민들의 건강에 대한 의식 제고와 정부의 건강보험제도 확대 정책으로 의약품 시장이 급성장 하고 있다.
특히 해당 시장은 연 20% 이상의 성장률을 거듭하고 있으며 지난 2002년 700억불 규모에서 2012년 기준 4천530억불로 증가하면서, 미국과 일본에 이어 세계 3위를 기록했다.
이 같은 성장세의 배경에는 소득 증가에 따른 국민들의 건강에 대한 의식 제고와 정부의 건강보험제도 확대 정책이 존재했는데, 중국 내 건강검진센터는 2005년 2만7천개에서 2012년 4만개로 증가했으며, 건강보험에는 전체 인구의 95%가 가입(2011년)한 상태이다.
수익성에 있어서도 중국 의약품 시장은 규모와 성장성은 물론, 수익성 측면에서도 매력적인 상황인데, 특히 항암제 시장의 경우 제약업체들이 중국에서는 45% 안팎의 수익을 기대하는 반면 일본
에서는 16%, 유럽은 25%, 미국에서는 30% 정도의 기대에 머물고 있다.
즉 이 같은 기대는 높은 수익성을 가진 항암제 대부분이 외국계 업체 개발 제품으로 중국내 가격 교섭이 유리하기 때문이다. 항암제는 중국 자체 생산이 불가능한 의약품은 이러한 경향이 현저하게 나타나고 있다.
이처럼 중국 의약품 시장이 시장규모, 성장성, 수익성 모두 세계 최고 수준을 보이면서 지난 2007∼2012년 로슈는 연 평균 28%, 화이자 23%, 아스트라제네카 13% 등 글로벌 제약업체들은 중국 투자를 확대하고 있다.
하지만 진입장벽은 존재한다. 중국시장에서의 생존은 글로벌 제약사에게 필수 과제가 됐지만, 일반적으로 개도국은 국내기업 육성을 위해 국내산업은 보호하고 외자 규제를 강화하는 경향이 강하며 중국도 상황은 마찬가지이다.
이를 위해 중국 시장에서 생존하기 위해서는 R&D, 시장접근, 영업·마케팅 등의 현지화가 중요하며 특히 시장접근이 향후 성패를 좌우할 열쇠로 관측되고 있다.
◇ 글로벌 제약사들의 전략…지방정부를 잡아라
상위 10개 글로벌 제약사의 중국내 R&D센터는 2005년 5개에서 2012년 30개까지 급증할 정도로 개발 작업 현지화는 이미 일반화되고 있는 추세이며, 개발 현지화의 최대 장점은 중국 정부와 우호관계를 형성하면서 의약품 규제와 관련해 우대조치를 받을 수 있다는 사실이 거론되고 있다.
또한 중국의 각 지방정부는 ‘의료공업 제12차 5개년 계획’에 따라 외국계 제약업체의 R&D센터 개설 장려 정책을 발표하고 있으며, 이에 따라 심사기간 단축, 입찰 우대조치를 받는 제약업체들이 증가하고 있다.
일례로 외국계 제약업체는 식품의약품감독국이 항암제 도입에 편의를 제공하면서 중국에서 임상시험을 실시했으며, 보통 5년이 소요되는 신약 판매허가를 3년6개월 만에 취득한 바 있다.
중국 당국이 의약품 유통에 관한 법률을 대폭 정비함에 따라 외국계 제약업체의 영업·마케팅도 크게 변화되고 있다.
그동안 중국에서는 의약품 유통 시 청탁을 통한 영업이 불가피했지만 지난 2012년 국무원이 의약품 유통과 관련한 수뢰를 불법화하는 방침을 밝힌데 이어 2013년 위생국이 의약품 판매 시 수뢰를 단속하는 조례를 만들면서 환경이 급변함에 따라 외국계 제약업체는 중국 각 지역의 니즈에 맞춰 적절한 영업을 실시해야 하는 상황이 도래했다.
이처럼 외국계 제약업체의 중국 현지화 작업에서는 영업이나 마케팅보다는 지역별 시장 접근 전략이 더욱 중요해지고 있는 상황이다.
특히 지난 2008년까지는 이후 중앙정부에서 지방정부로 의약품 관련 권한이 대폭 이동함에 지방 정부 관계자들과의 관계 강화가 중요시 되고 있다.
변화에 민감한 외국계 제약업체는 지방정부와의 교섭을 일찍 시작했으며, 지방정부와의 관계를 강화해 매출증대에 성공한 사례를 보면 모두 각 지방의 니즈나 법제도를 이해하고 그에 적합한 시장접근 모델을 구축하고 있는 실정이다.
특히 사노피 아벤티스의 경우 경쟁업체 보다 시정부와의 관계를 서둘러 구축한 결과, 당뇨병 치료제 란투스의 중국내 매출이 매년 80% 이상 급증하고 있다.
◇ 중국 의약품 수출, 뚜렷한 목표와 전략이 뒷받침 돼야
아직 국내 제약은 중국에서 큰 재미를 보고 있지 못하다. 한국보건산업진흥원이 최근 발간한 우리나라의 對중국 보건상품 교역현황 및 무역특화지수(TSI) 분석보고서에 따르면 지난해 중국에 대한 의약품 수출총액은 4.2억달러, 수입은 13.9억달러로 9.7억달러의 무역수지 적자를 기록한 것으로 나타났다.
보고서에 따르면, 對중국 의약품 무역수지는 흑자 4개 및 적자 9개 품목군으로 나타났으며 대부분 품목군에서 무역수지 적자를 기록했다.
무역수지 흑자 품목군은 ‘혈/혈청(원료)’(2215만 달러)로 가장 컸으며, ‘항생물질제제(완제)’(2082만 달러), ‘호르몬제(완제)’(92만 달러) 순이었다.
무역수지 적자 품목군은 ‘기타원료의약품’이 7.3억 달러로 적자액이 가장 컸으며, ‘의약외품’(5914만 달러), ‘항생물질(5870만 달러), ‘기타원료의약품’(4173만 달러), ‘비타민’(3773만 달러) 등으로 나타났다.
다만 의약품의 경우 최근 5년간 수출 증가율은 12.5%, 수입 증가율은 10.7%로 무역거래가 활발히 이뤄졌으며, 지난 2013년 기준 우리나라의 의약품 수출입 국가 중 중국은 수출 2위, 수입 5위로 나타났다.
제약업계 관계자는 “중국 의약품 시장 공략을 위해서는 신뢰할 수 있는 시장정보를 지속적으로 확보할 수 있는 구조를 구축하고, 자사 상황에 맞는 목표시장을 설정해야 할 것으로 판단되며, 질환별 환자 수나 의약품 시장규모 같은 공공정보가 한정된 상황에서는 대리점 등 현지 네트워크를 통해 정보를 수집해 실태를 파악하는 작업이 중요하다”고 말했다.
이어 “중국은 광대하고 지역에 따라 약사규제나 상관행이 다르고, 실상은 시장독식이 어려우며 기초 데이터도 신뢰성에 문제가 있기 때문에 확실한 정보 없이 진입해 기대만큼의 수익을 얻지 못하고 투자를 축소하는 경우가 대부분”이라며 “투자 축소 이후 사업에서는 더욱 고전하게 되는 악순환에 빠지지 않기 위해서라도 정확한 정보 수집 이후 적절한 사업성 평가가 요구 된다”고 설명했다.
또 다른 제약업계 관계자는 “중국은 60조 이상 규모의 대형 제약시장이다”라며 “국내 제약사가 검증된 의약품을 바탕으로 마케팅을 해야 하며 완제의약품이 그 중심에 설 것”이라고 전했다.
또한 “현재 중국 시장이 너무 커져 세계 각국의 제약사가 몰리다 보니, 임상 승인에만 보통 6개월 이상 걸리며 시험 결과에 대한 심사도 약 1년 6개월 이상 소요되고, 시판허가 접수도 그 이상 소요돼, 약 5년가량의 시간이 소비 된다”며 “이를 위해 국내 제약사에서는 상용화 시간을 줄이기 위해 현지 공장 설립 등의 방안을 모색하고 있다”고 언급했다.
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| ▲주요국 의약품 시장규모 추이 (자료=한국보건산업진흥원 제공) |
중국 의약품 시장은 오는 2020년 미국에 이어 세계 2위의 규모로 성장할 전망것으로 전망되고 있다.
발 빠른 다국적제약사들의 시장 선점이 본격적으로 이뤄지고 있으며, 중국에 대한 투자를 확대하고 있다.
이에 국내 제약사들도 중국 의약품 시장 현황과 진출하기 위해 요구되는 전략을 검토해 글로벌 경영전략을 수립할 필요성이 요구되고 있다.
◇ 급성장 중인 중국 의약품 시장…‘현지화’가 관건
보건산업진흥원은 최근 ‘중국 의약품 시장 성장 배경과 진출 전략’보고서를 통해 중국 의약품 시장 현황과 중국 시장에 진출하는 제약업체에 요구되는 전략을 제시했다.
보고서에 따르면, 현재 중국은 소득 증가에 따른 국민들의 건강에 대한 의식 제고와 정부의 건강보험제도 확대 정책으로 의약품 시장이 급성장 하고 있다.
특히 해당 시장은 연 20% 이상의 성장률을 거듭하고 있으며 지난 2002년 700억불 규모에서 2012년 기준 4천530억불로 증가하면서, 미국과 일본에 이어 세계 3위를 기록했다.
이 같은 성장세의 배경에는 소득 증가에 따른 국민들의 건강에 대한 의식 제고와 정부의 건강보험제도 확대 정책이 존재했는데, 중국 내 건강검진센터는 2005년 2만7천개에서 2012년 4만개로 증가했으며, 건강보험에는 전체 인구의 95%가 가입(2011년)한 상태이다.
수익성에 있어서도 중국 의약품 시장은 규모와 성장성은 물론, 수익성 측면에서도 매력적인 상황인데, 특히 항암제 시장의 경우 제약업체들이 중국에서는 45% 안팎의 수익을 기대하는 반면 일본
에서는 16%, 유럽은 25%, 미국에서는 30% 정도의 기대에 머물고 있다.
즉 이 같은 기대는 높은 수익성을 가진 항암제 대부분이 외국계 업체 개발 제품으로 중국내 가격 교섭이 유리하기 때문이다. 항암제는 중국 자체 생산이 불가능한 의약품은 이러한 경향이 현저하게 나타나고 있다.
이처럼 중국 의약품 시장이 시장규모, 성장성, 수익성 모두 세계 최고 수준을 보이면서 지난 2007∼2012년 로슈는 연 평균 28%, 화이자 23%, 아스트라제네카 13% 등 글로벌 제약업체들은 중국 투자를 확대하고 있다.
하지만 진입장벽은 존재한다. 중국시장에서의 생존은 글로벌 제약사에게 필수 과제가 됐지만, 일반적으로 개도국은 국내기업 육성을 위해 국내산업은 보호하고 외자 규제를 강화하는 경향이 강하며 중국도 상황은 마찬가지이다.
이를 위해 중국 시장에서 생존하기 위해서는 R&D, 시장접근, 영업·마케팅 등의 현지화가 중요하며 특히 시장접근이 향후 성패를 좌우할 열쇠로 관측되고 있다.
◇ 글로벌 제약사들의 전략…지방정부를 잡아라
상위 10개 글로벌 제약사의 중국내 R&D센터는 2005년 5개에서 2012년 30개까지 급증할 정도로 개발 작업 현지화는 이미 일반화되고 있는 추세이며, 개발 현지화의 최대 장점은 중국 정부와 우호관계를 형성하면서 의약품 규제와 관련해 우대조치를 받을 수 있다는 사실이 거론되고 있다.
또한 중국의 각 지방정부는 ‘의료공업 제12차 5개년 계획’에 따라 외국계 제약업체의 R&D센터 개설 장려 정책을 발표하고 있으며, 이에 따라 심사기간 단축, 입찰 우대조치를 받는 제약업체들이 증가하고 있다.
일례로 외국계 제약업체는 식품의약품감독국이 항암제 도입에 편의를 제공하면서 중국에서 임상시험을 실시했으며, 보통 5년이 소요되는 신약 판매허가를 3년6개월 만에 취득한 바 있다.
중국 당국이 의약품 유통에 관한 법률을 대폭 정비함에 따라 외국계 제약업체의 영업·마케팅도 크게 변화되고 있다.
그동안 중국에서는 의약품 유통 시 청탁을 통한 영업이 불가피했지만 지난 2012년 국무원이 의약품 유통과 관련한 수뢰를 불법화하는 방침을 밝힌데 이어 2013년 위생국이 의약품 판매 시 수뢰를 단속하는 조례를 만들면서 환경이 급변함에 따라 외국계 제약업체는 중국 각 지역의 니즈에 맞춰 적절한 영업을 실시해야 하는 상황이 도래했다.
이처럼 외국계 제약업체의 중국 현지화 작업에서는 영업이나 마케팅보다는 지역별 시장 접근 전략이 더욱 중요해지고 있는 상황이다.
특히 지난 2008년까지는 이후 중앙정부에서 지방정부로 의약품 관련 권한이 대폭 이동함에 지방 정부 관계자들과의 관계 강화가 중요시 되고 있다.
변화에 민감한 외국계 제약업체는 지방정부와의 교섭을 일찍 시작했으며, 지방정부와의 관계를 강화해 매출증대에 성공한 사례를 보면 모두 각 지방의 니즈나 법제도를 이해하고 그에 적합한 시장접근 모델을 구축하고 있는 실정이다.
특히 사노피 아벤티스의 경우 경쟁업체 보다 시정부와의 관계를 서둘러 구축한 결과, 당뇨병 치료제 란투스의 중국내 매출이 매년 80% 이상 급증하고 있다.
◇ 중국 의약품 수출, 뚜렷한 목표와 전략이 뒷받침 돼야
아직 국내 제약은 중국에서 큰 재미를 보고 있지 못하다. 한국보건산업진흥원이 최근 발간한 우리나라의 對중국 보건상품 교역현황 및 무역특화지수(TSI) 분석보고서에 따르면 지난해 중국에 대한 의약품 수출총액은 4.2억달러, 수입은 13.9억달러로 9.7억달러의 무역수지 적자를 기록한 것으로 나타났다.
보고서에 따르면, 對중국 의약품 무역수지는 흑자 4개 및 적자 9개 품목군으로 나타났으며 대부분 품목군에서 무역수지 적자를 기록했다.
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| ▲對중국 의약품 수출입 현황 (자료=한국보건산업진흥원 제공) |
무역수지 흑자 품목군은 ‘혈/혈청(원료)’(2215만 달러)로 가장 컸으며, ‘항생물질제제(완제)’(2082만 달러), ‘호르몬제(완제)’(92만 달러) 순이었다.
무역수지 적자 품목군은 ‘기타원료의약품’이 7.3억 달러로 적자액이 가장 컸으며, ‘의약외품’(5914만 달러), ‘항생물질(5870만 달러), ‘기타원료의약품’(4173만 달러), ‘비타민’(3773만 달러) 등으로 나타났다.
다만 의약품의 경우 최근 5년간 수출 증가율은 12.5%, 수입 증가율은 10.7%로 무역거래가 활발히 이뤄졌으며, 지난 2013년 기준 우리나라의 의약품 수출입 국가 중 중국은 수출 2위, 수입 5위로 나타났다.
제약업계 관계자는 “중국 의약품 시장 공략을 위해서는 신뢰할 수 있는 시장정보를 지속적으로 확보할 수 있는 구조를 구축하고, 자사 상황에 맞는 목표시장을 설정해야 할 것으로 판단되며, 질환별 환자 수나 의약품 시장규모 같은 공공정보가 한정된 상황에서는 대리점 등 현지 네트워크를 통해 정보를 수집해 실태를 파악하는 작업이 중요하다”고 말했다.
이어 “중국은 광대하고 지역에 따라 약사규제나 상관행이 다르고, 실상은 시장독식이 어려우며 기초 데이터도 신뢰성에 문제가 있기 때문에 확실한 정보 없이 진입해 기대만큼의 수익을 얻지 못하고 투자를 축소하는 경우가 대부분”이라며 “투자 축소 이후 사업에서는 더욱 고전하게 되는 악순환에 빠지지 않기 위해서라도 정확한 정보 수집 이후 적절한 사업성 평가가 요구 된다”고 설명했다.
또 다른 제약업계 관계자는 “중국은 60조 이상 규모의 대형 제약시장이다”라며 “국내 제약사가 검증된 의약품을 바탕으로 마케팅을 해야 하며 완제의약품이 그 중심에 설 것”이라고 전했다.
또한 “현재 중국 시장이 너무 커져 세계 각국의 제약사가 몰리다 보니, 임상 승인에만 보통 6개월 이상 걸리며 시험 결과에 대한 심사도 약 1년 6개월 이상 소요되고, 시판허가 접수도 그 이상 소요돼, 약 5년가량의 시간이 소비 된다”며 “이를 위해 국내 제약사에서는 상용화 시간을 줄이기 위해 현지 공장 설립 등의 방안을 모색하고 있다”고 언급했다.
메디컬투데이 오승호 (gimimi@mdtoday.co.kr)
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